Como garantir que o seu cliente personas não acabam sendo estereótipos

Os vendedores no ambiente on-line estão sempre se esforçando para superar a natureza impessoal das compras modernas.

Sendo que não há interação face-a-face entre o vendedor e o comprador, pode ser difícil obter uma “sensação geral” para os clientes que estão interessados ​​em um determinado produto, suas motivações para comprá-lo ou até mesmo avaliar o quanto está satisfeito. eles estão com o produto quando o compram.

As personas do cliente são nossa tentativa de criar arquétipos para nossos clientes que nos ajudam a tomar decisões significativas para melhorar a segmentação, a conversão e as vendas de clientes com base em generalizações preconcebidas, que podem ser baseadas em várias coisas.

O problema desses arquétipos é que eles tendem a se resumir a estereótipos, que podem ser ofensivos para os consumidores e prejudiciais às táticas de vendas e marketing de uma empresa.

Estamos aqui para discutir maneiras de melhorar suas personas, a fim de evitar ser pego em estereótipos e tomar decisões com base em desinformação.

Não confie apenas em personas

Se uma empresa está atingindo um mercado específico pela primeira vez, eles podem querer começar a confiar em personas que foram criadas completamente separadas de quaisquer dados reais. Embora isso possa ser útil logo no início, assim que uma empresa converte seus primeiros clientes, ela deve fazer referência cruzada às informações coletadas com suas suposições.

Isso deve ser feito por várias razões, mas vamos nos concentrar nos dois mais importantes:

• Primeiro, você pode ver como sua segmentação está indo. Se nenhum dos seus leads convertidos corresponder aos personas, você poderá considerar a criação de novos leads o mais rápido possível.
• Segundo, você pode identificar novas personas que podem te abrir para oportunidades de vendas e marketing anteriormente desconsideradas.

Uma coisa é ter uma persona antes do início das vendas. É toda uma outra história quando você realmente começa a envolver pessoas reais – é quando a realidade e a ficção precisam começar a se confrontar.

Construa suas personas com base em clientes reais e adicione-as

Este é um grande desafio a enfrentar, devido à complexidade da humanidade. Não importa quantos detalhes você adicione a uma ideia semi-ficcional sobre um tipo particular de cliente que você continua enfrentando, ainda haverá inúmeras situações em que o negócio real simplesmente não se encaixa no personagem, mas ainda compartilha algumas necessidades e opiniões.

Isso pode ser parcialmente devido aos esforços de branding que você faz. Se você comercializar sua marca de uma maneira particular, mais e mais clientes podem esperar qualidades, valores e abordagens comuns de você. Por causa disso, suas personas podem começar a adquirir recursos comuns.

Ao acompanhar o desenvolvimento de personas com base em clientes reais, você pode ver a maneira como sua marca muda e como seus clientes estão mudando.

Use dados como base

A primeira e mais importante tática para obter uma imagem mais clara de seus clientes é confiar em dados. Análise, comportamento do cliente em tempo real, pesquisa de mercado, enquetes e pesquisas, entrevistas – estes são apenas alguns dos dados que você pode analisar para criar personas mais realistas para seus clientes.

Essas fontes podem nos fornecer informações sobre qualquer coisa, desde tempo de navegação, problemas comuns de abandono, grupos sociais interessados ​​em um produto, motivação pessoal, problemas comuns que enfrentam, queixas que possam ter.

Ao ter mais do que uma fonte para confirmar o comportamento comum do cliente, podemos criar personas que realmente façam sentido para os seus clientes, se você tiver perguntado sobre eles (o que pode não ser uma má idéia).

Vá em profundidade

Se você quiser ver se sua persona básica faz sentido, tente entender uma pessoa inteira de uma pessoa. Dê-lhes um rosto, um emprego, um cronograma, vá além da informação que é relevante para suas vendas e veja se as ações e comportamentos que você atribuiu a elas ainda se mantêm.

A razão pela qual nos focamos primeiro em construir personas com base em dados é que isso pode ajudá-lo a criar personas baseadas na realidade e que podem ajudá-lo a desenvolvê-las ainda mais do que antes.

Através disso, você será capaz de eliminar quaisquer irregularidades e inconsistências que a criação superficial da pessoa possa sofrer. O objetivo aqui é remover quaisquer suposições potencialmente prejudiciais e enganosas sobre os clientes.

Comentários do cliente podem adicionar à sua persona

Nem toda crítica será uma grande e incrível fonte de informação. Ainda assim, muitas coisas podem ser inferidas a partir de uma classificação por estrelas simples e do perfil por trás dela. Quando as pessoas deixam as resenhas , tendem a delinear as coisas que encontraram mais proeminentes, boas e / ou ruins.

Se você acompanhar seus comentários e adicioná-los às suas personas, terá mais chances de obter um entendimento mais amplo dessa pessoa em particular. Você praticamente encontrou uma maneira de dar uma voz real ao seu personagem fictício.

Use conteúdo para envolver e criar um diálogo

Tudo no ambiente online tende a descer para o conteúdo. Se você está procurando uma maneira de adquirir histórias e experiências de clientes reais para adicionar à sua pessoa, um blog pode ser uma ferramenta indispensável .

Em uma situação de revisão, os clientes podem sentir necessidade de manter as coisas breves e objetivas. Este não é o caso da seção de comentários de seus artigos. Se você puder engajar seu público , você pode obter todos os tipos de discussões e receber uma tonelada de feedback para dar vida às suas personas.

Claro, você terá que adaptar o conteúdo para atingir esse objetivo. Você vai postar conteúdo de vídeo ou você vai para infográficos ? Talvez o conteúdo do tipo de artigo clássico funcionasse melhor? Você vai deixar seu conteúdo em aberto ou você vai fazer um ponto?

Criar conteúdo que não produza reação não vai te fazer bem aqui. O conteúdo que você coloca lá fora são os seus abridores de conversa. Se você tende a parecer chato, fora do assunto e falso, ninguém vai participar da conversa. Você iria?

Conclusão

Em uma nota final, gostaríamos de aconselhar cautela e bom senso ao usar personas.

Eles podem ser um grande trunfo se forem usados ​​corretamente, mas sendo que eles podem afetar tudo, desde a cópia da web que você cria, o público-alvo, as ideias promovidas e muitas outras decisões relacionadas a marketing e vendas . ser mais do que apenas uma coleção de estereótipos obsoletos.

Tomar um rumo errado com suas personas e não rever suas decisões pode levá-lo a conclusões erradas e maus investimentos que não valem a pena. Campanhas inteiras de marketing podem passar por simplesmente serem direcionadas para as pessoas erradas e tudo isso devido a suposições feitas com base em estereótipos.

Certifique-se de manter suas personas atualizadas e evoluindo conforme a sua empresa, para que você possa entender quem está realmente ajudando você a crescer. Você pode começar com uma persona levemente estereotipada, mas precisa construir sobre ela até que os estereótipos sejam sobrescritos por informações baseadas na realidade.